Vous venez de passer par un questionnaire de valorisation d'entreprise en ligne, le chiffre s'affiche, et votre première réaction est classique : c'est plus ou moins ce que vous espériez (voire moins) alors vous passez à la suite. Puis l'onglet se ferme, et avec lui tout ce que ce résultat pouvait vous dire des chantiers à lancer dans votre entreprise avant une éventuelle cession.

C'est dommage, parce qu'en réalité, comprendre comment se valorise une entreprise et comprendre ce qui fait la valeur de la vôtre, c'est aussi un levier majeur pour améliorer vos opérations dès maintenant, et avec elles votre rentabilité à court et moyen terme !

Alors, comment interpréter le résultat d'un calculateur de valorisation d'entreprise pour en tirer autre chose qu'une impression parfois décevante ?

D'une part, en le prenant pour ce qu'il est, c'est-à-dire une base de réflexion et d'optimisation. Et d'autre part, en comprenant ce qui explique votre fourchette de valorisation.

Le calculateur de valorisation de La Scalezone se concentre d'ailleurs sur cinq critères par souci de simplicité dans sa version en ligne, mais notre équipe travaille elle sur une quarantaine de points qu'un acquéreur, lui, examinera un par un !

Dans cet article, vous allez donc découvrir :

• Comment lire un résultat au-delà du chiffre final
• Quels critères méritent le plus d'attention
• Comment distinguer ce qui se corrige vite de ce qui prend du temps
• Faut-il agir seul ou se faire accompagner
• Par où commencer une fois le résultat en main

Ce sujet concerne tout dirigeant qui envisage une cession à moyen terme, qu'il ait déjà passé le questionnaire ou non. La bonne nouvelle, c'est qu'un résultat bien lu donne une vraie feuille de route pour les mois qui suivent. On regarde comment ?

Comment lire un résultat de calculateur de valorisation au-delà du chiffre final ?

Lorsque l'on obtient une fourchette de valorisation, un premier réflexe est souvent de la comparer à un chiffre de référence : celui d'un concurrent racheté, celui qu'avançait l'expert-comptable, celui qu'on avait en tête.

Ce réflexe passe à côté de l'essentiel, cela dit, parce qu'une fourchette obtenue en ligne en quelques minutes est en réalité un raccourci laissant de côté plusieurs dizaines de critères qu'un acquéreur examinera un par un.

La fourchette est donc utile pour se situer mais peu utile pour agir sur la valorisation elle-même. Pour faire une vraie différence sur le montant du chèque que l'on recevra lors de la vente de son entreprise, il faut regarder comment se calcule la valorisation d'une PME.

Prenons un cas courant : deux dirigeants désireux de vendre leur entreprise obtiennent une fourchette de valorisation.

En creusant, le premier voit sa valorisation tirée vers le bas à cause d'une forte dépendance de l'entreprise à sa personne et à cause d'une concentration client élevée, deux critères qui se renforcent mutuellement : sans lui, les clients historiques risquent de partir, ce qui menace l'entreprise à plusieurs niveaux. Réorganiser la boîte devient un enjeu majeur.

Le second tire l'essentiel de sa décote d'un critère documentaire : l'absence de contrats écrits avec ses trois plus gros clients, un point qui se corrige en quelques semaines.

Deux fourchettes qui peuvent être identiques, deux plans d'action radicalement différents : c'est précisément ce qu'un calcul en ligne ne permet pas de voir, et c'est là que l'équipe de La Scalezone intervient.

Quels critères méritent le plus d'attention dans ce résultat ?

Concrètement, trois familles de critères décident le plus souvent d'une fourchette de valorisation, et un calculateur en ligne n'en voit qu'une partie.

• La dépendance au dirigeant : tout ce qui, dans l'entreprise, ne peut se faire qu'avec lui.
• La structure des revenus : concentration client, récurrence, visibilité sur les mois à venir.
• La qualité de l'organisation : process documentés, niveau de décision intermédiaire, outils de pilotage en place.

Ces trois familles ne pèsent pas le même poids selon le secteur d'activité. Une entreprise de services très personnalisés pourra voir sa dépendance au dirigeant peser plus lourd que sa structure de revenus, tandis qu'une entreprise industrielle avec des contrats long terme pourra voir l'inverse.

Quels critères se corrigent vite, et lesquels prennent du temps ?

En pratique, certains points s'améliorent en quelques semaines, comme documenter un process ou mettre en place un reporting qui n'existait pas encore.

D'autres se construisent sur le moyen-long terme : réduire une dépendance client concentrée, ou faire monter une équipe de management en autonomie pour permettre au dirigeant en place de se dégager.

Traiter en priorité ce qui prend du temps, même si les effets ne se voient pas immédiatement, évite de se retrouver au moment d'une cession avec les chantiers les plus longs encore non commencés. Bien souvent en revanche les entrepreneurs vendeurs laissent le sujet de côté et paient le prix fort en décote en bout de course.

Les facilitateurs de La Scalezone peuvent vous aider, parlons-en.

Faut-il agir seul ou se faire accompagner sur ces résultats ?

Une fois ces critères passés en revue, on voit où se situe l'écart, mais pas toujours comment le résorber efficacement. Faut-il se faire aider ou agir seul ?

En réalité, tout dépend de l'ampleur des écarts constatés, et notamment du poids de ce que la dépendance au dirigeant coûte à la valorisation.

Si les écarts concernent surtout des points de documentation ou de process : un dirigeant organisé peut avancer seul, avec une méthode et un calendrier clairs.

Si les écarts touchent la dépendance au dirigeant ou la structure de l'organisation : un regard extérieur comme celui de nos facilitateurs aide à prioriser et à ne pas sous-estimer le temps réellement nécessaire pour ce type de chantier.

Donc, par où commencer une fois la fourchette de valorisation en main ?

Une fois le résultat de fourchette en main, il est important de réaliser que les critères pénalisants se gèrent. Dès lors, bien sûr, que l'on a pris le temps de comprendre les cinq points de décote qui font baisser le prix d'une PME.

Cette réflexion évite un écueil fréquent : traiter surtout les points faciles, qui rassurent rapidement, en repoussant sans cesse les chantiers longs, qui quant à eux auront un impact réel.

C'est exactement, d'ailleurs, le rôle de l'appel qui suit notre calculateur en ligne : reprendre la fourchette obtenue, passer en revue les critères qu'elle ne voit pas, et en tirer un plan d'action concret.

Trois actions pour exploiter votre résultat de valorisation

Concrètement, voici trois actions à mener dès aujourd'hui.

• Repérer, parmi les trois familles de critères, celle qui pèse le plus sur votre situation.
• Vérifier si ce critère se corrige en quelques semaines ou se construit sur le moyen-long terme.
• Vérifier si le chantier le plus long est déjà lancé, ou seulement les plus faciles.

Et si une de ces questions reste sans réponse claire, c'est exactement le bon moment pour en parler. Prenons rendez-vous !

Conclusion : comprendre les critères mène à un plan d'action

En fin de compte, une fourchette de valorisation donne une base, et c'est le détail des critères qui dit quoi en faire.

Aussi, les chantiers les plus longs à corriger méritent d'être lancés en premier, même quand leurs effets restent invisibles pendant plusieurs mois.

Au final, un résultat bien lu transforme une fourchette en feuille de route concrète pour les mois qui précèdent une éventuelle cession. Parlons-en !